Zo doet (echt?) iedereen wat je wilt

Al vanaf dat we een baby zijn, oefenen we invloed uit op anderen. “Hoe worden we hier beter in?”, vraagt Remko van Broekhoven zich af.

Waar begint het? Wat is het moment in je leven dat je voor het eerst probeert anderen iets te laten doen? Iets wat ze anders niet zouden hebben gedaan? Dat je tracht invloed uit te oefenen, iemand van iets te overtuigen? Meestal zal ‘onze eerste keer’ bestaan uit huilen. Soms kort, soms langdurig, tot je vader of moeder je verschoont en te eten geeft.

Hartverscheurend huilen

Voor de machtigste mensen en meest overtuigende sprekers zal het niet anders zijn geweest. Ook zij huilden ooit hartverscheurend om gehoord te worden, en daarmee hun zin te krijgen. Ook zij probeerden in de jaren erna steeds subtieler invloed uit te oefenen op de mensen om hen heen. Gaandeweg worden die pogingen meer doordacht en gebruiken ze er woorden voor. Verleidelijke woorden, goedgekozen woorden, dreigende woorden soms. Woorden die de ene keer beter werken dan de andere keer.

Sommigen maken er uiteindelijk hun vak van om te gaan nadenken over wat we dag op dag doen… Macht en invloed verwerven; met woorden en beelden overtuigen; verleiden. En dit alles als het even kan, op een wijze die goed voor onszelf maar ook voor anderen is. Aristoteles was bijna 2400 jaar geleden een van de eersten. Hij schreef onder andere over ethiek, politiek en retoriek. Voor hem hadden die drie onderwerpen alles met elkaar te maken: wil je goed en gelukkig leven, dan heb je daarvoor een rechtvaardige samenleving nodig; en in dienst van die politieke rechtvaardigheid staan overtuigende, verleidelijke maar uiteindelijk ook eerlijke sprekers. Sprekers die je niet bedriegen of bedreigen, maar aanspreken op je intelligentie en intuïtie.

“Be the message”

In zijn Retorica ontvouwde Aristoteles de drie dimensies van het overtuigen. Logos, ofwel de inhoud van een sterk betoog: feiten, argumenten en een glasheldere boodschap om beide te brengen. Pathos: de emotie waarop wordt ingespeeld bij de toehoorder. Angst of hoop, woede of tevredenheid, trots of schaamte.

De minst bekende, maar zeker niet de minst belangrijke dimensie van retorica is ethos. Daarmee doelt Aristoteles op het karakter van de spreker. Be the message, zoals dat tegenwoordig heet. Wilders is hiervan een voorbeeld. Kijk maar naar het gevaar waarop hij hamert, als politicus die zelf bedreigd wordt. Maar ook Mandela, met zijn gevangenisverleden en geschiedenis van verzoening. Of Zelensky, met zijn stugge verzet – in woord én daad – tegen Poetins invasie.

Alle drie de elementen zie je steeds weer terugkomen. Zeker in de pogingen tot overtuiging die slagen. Of het nu gaat om TED Talks, toespraken van politici of de vele manieren waarop collega’s elkaar tot iets proberen te bewegen: er worden altijd meerdere registers tegelijk opengetrokken. De een concentreert zich op de kracht van zijn argumenten en de betrouwbaarheid van zijn feiten. De ander spreekt je aan op verantwoordelijkheidsgevoel of misschien op een geniepig knagend stukje schaamte. Een derde weet dat ze haar jarenlange ervaring in de strijd moet gooien, en mocht die niet voor zich spreken, dan wel haar autoriteit als leidinggevende.

Retorica als trukendoos

Retorica heeft in de loop der eeuwen een slechte naam gekregen. We neigen haar te zien als een trukendoos, een gereedschapskist vol instrumenten om je tegen je wil en ondanks je verstand te ‘bewerken’. Daaraan hebben waarschijnlijk de vele argumentatief of feitelijk zwakke betogen bijgedragen waaraan mensen in de loop van hun leven worden blootgesteld; betogen die alleen hun doel bereiken omdat ze maar al te effectief gebruik maken van die andere retorische elementen dan ‘logos’.

Ook speelt een rol dat het aanspreken van negatieve emoties zoals woede – of zelfs haat – tot hele vervelende gevolgen kan leiden. Wat te denken van politici die ons fact-free toespreken en de frustratie bespelen onder hun kiezers? Of van CEO’s die je angst aanjagen, in plaats van je een fraaie visie te presenteren?

Overtuigingskracht maakt haar naam pas waar wanneer ze inhoudelijk klopt. En op zich is het geen probleem dat je als spreker rekening houdt met de gevoelens van je publiek. Zolang je er maar geen schade mee aanricht. De vraag is altijd: welke gevoelens wil je aanspreken, en op welke wijze doe je dat? De grootste redenaars slaagden erin om gevoelens van wanhoop en woede op een positieve wijze te beantwoorden. Martin Luther King was hiervan een voorbeeld, wiens beroemdste toespraak niet voor niets I Have a Dream heet. En dus niet I Have a Nightmare.

De moderne visie van een klassieke denker

Er is nog een ander misverstand over overtuigingskracht: dat het altijd ‘vanuit de hoogte’ door grote mannen of vrouwen wordt losgelaten op een passief publiek. Aristoteles stelt echter dat overtuigingskracht geen mak schaap hoeft te maken van de toehoorder. Integendeel. Als het goed is, is retorica juist de manier waarop de ene volwassene de andere volwassene van iets probeert te overtuigen. Zonder dwang, zonder te ‘doceren’, en zeker zonder te beleren. Dit is een bij uitstek moderne visie van een bij uitstek klassieke denker. In onze geïndividualiseerde en gedemocratiseerde samenleving willen we ons niet langer de les laten lezen. Overtuigingskracht die uitgaat van gelijkwaardigheid is dan het alternatief. En zo is juist deze denker van ruim twee millennia geleden maar al te actueel.

De interessante spanning is natuurlijk wel dat soms de spreker toch echt meer kennis of inzicht bezit dan de aangesprokene. Daarmee zijn we beland bij een laatste aspect van overtuigingskracht: niet alleen sprekers maar ook toehoorders een stukje sterker maken. Het is één ding om je te bekwamen in overtuigende argumentatie. Minstens zo belangrijk wanneer mensen constant iets van je willen, is de manier waarop je omgaat met hun pogingen om jou te overtuigen. Dus kun je mensen ook oefenen in het beter op waarde schatten van argumenten. In de analyse van hun eigen emoties. En in het peilen van de manieren waarop andermans persoonlijkheid – en die van jou – jullie wederzijdse communicatie bepaalt.

Het is lang geleden dat we onweerstaanbaar huilden om onze zin te krijgen. Er zijn nu volwassener manieren om te overtuigen en overtuigd te raken. Tijd om ons daarin te trainen.