La négociation est malheureusement trop souvent confondue avec la vente, le marchandage et surtout la manipulation.

En effet, les méthodes aujourd’hui les plus populaires sont celles promues par des agents du FBI et autres négociateurs d’otages, qui emploient des techniques adaptées à des conditions extrêmes et singulières.

Des négociations d’une fois, où la suite importe peu, et où seul compte le résultat immédiat.

Or l’immense majorité de nos négociations se déroulent avec nos collègues, notre employeur, nos employés, nos fournisseurs, nos clients, nos pairs, nos homologues, nos partenaires diplomatiques, notre partenaire de vie, nos amis, nos parents ou encore nos enfants !

Autrement dit, nos négociations réelles s’inscrivent dans des relations.

C’est pourquoi il est crucial de prendre en compte le long terme, et par conséquent générer des émotions durablement positives, favoriser la bonne mise en œuvre des décisions prises, susciter le respect mutuel et consolide la réputation, tout en donnant envie à toutes les parties de développer de nouveaux projets fructueux.

• Apprendre pourquoi la négociation est une compétence particulièrement importante – dans notre travail, bien sûr, mais également dans nos relations personnelles
• Découvrir comment cette compétence gagne à être croisée avec d’autres domaines, tels que la psychologie de la personnalité, l’improvisation ainsi que la communication interculturelle
• Expérimenter une négociation, afin de faire le point sur ce qui la caractérise
• Prendre un temps d’introspection pour réfléchir à la manière dont nous négocions déjà, et examiner nos forces et nos faiblesses
• Faire le point sur les possibles issues d’une négociation : l’évitement, l’accommodement, la coopération, la domination et le compromis
• Nous familiariser avec les principes de la méthode Harvard : apprendre à distinguer entre position et intérêts, et définir nos objectifs ainsi que notre BATNA – ainsi que ceux de notre partenaire de négociation
• Apprendre à préparer sa prochaine négociation