A Sutil Arte de Conseguir o Que se Quer

A diplomacia é uma arte que inicialmente evoluiu para lidar com problemas de relacionamento entre países. Sabemos que líderes de Estados vizinhos podem ser sensíveis em matéria de orgulho pessoal e costumam ser facilmente inflamáveis; quando se encontram frente a frente, podem ficar irritados e até começar uma guerra. Em vez disso, aprenderam a enviar emissários, isto é, pessoas capazes de expressar as coisas de maneira menos emocionada, que não levam os problemas para o lado pessoal e que procuram ser mais pacientes e conciliadoras. A diplomacia surgiu, portanto, como uma forma de evitar os perigos das decisões tomadas no calor do momento. Na privacidade de seu palácio, um rei pode bater na mesa e chamar seus rivais por nomes ofensivos; mas, nos silenciosos salões de negociação, o diplomata diria: “Meu senhor está um tento descontente com…”.
 
Ainda associamos o termo diplomacia a embaixadas, relações internacionais e à alta política, mas, em essência, ele se refere a um conjunto de habilidades que são valiosas em muitas áreas da vida cotidiana, especialmente no ambiente de trabalho e no interior de nossos próprios lares, diante daquela porta batida por um ente querido isolado em seu quarto.
 
A diplomacia é a arte de defender uma ideia ou causa sem inflamar desnecessariamente as emoções ou provocar uma catástrofe. Ela exige compreensão das múltiplas facetas da natureza humana que podem minar acordos e alimentar conflitos, além do compromisso de desatar esses nós com previsibilidade e elegância.
 
O diplomata se lembra, antes de tudo, de que a veemência com que insistimos em impor nossa vontade muitas vezes vem da sensação de não sermos respeitados ou ouvidos.
 
Cientes da intensidade desse desejo por respeito, os diplomatas – ainda que nem sempre concordem com todo mundo – fazem questão de demonstrar que estão se esforçando para enxergar as coisas sob a ótica alheia. Eles reconhecem que, para as pessoas, sentir-se ouvido pode ser tão importante quanto vencer uma disputa. Somos capazes de suportar muita coisa quando percebemos que alguém ao menos compreende nossa perspectiva.

Frequentemente, o que está em jogo numa negociação é um pedido para que alguém mude: que seja mais pontual, que se esforce mais em uma tarefa, que seja menos defensivo ou mais aberto. O diplomata sabe o quão inútil é declarar esses desejos de forma muito direta. Ele entende a enorme diferença entre diagnosticar corretamente a necessidade de crescimento de alguém e encontrar uma maneira eficaz de ajudá-lo a evoluir. Também sabe que o maior obstáculo para a mudança é o medo – e, por isso, compreende que, acima de tudo, o que precisamos oferecer àqueles que queremos ajudar a encarar verdades difíceis é amor e segurança. Faz uma diferença enorme saber que quem sugere a mudança não fala de uma posição de perfeição inatingível, mas sim como alguém que também luta contra seus próprios demônios. Para que um diagnóstico não soe apenas como uma crítica, é útil que seja feito por alguém que não hesita em admitir suas próprias falhas. Poucas estratégias pedagógicas são mais eficazes do que começar confessando com leveza: “E, é claro, eu também sou completamente maluco e cheio de defeitos…”.
 
Outra característica do diplomata é sua serenidade diante de comportamentos visivelmente ruins: um ataque de raiva repentino, uma acusação exagerada, um comentário cruel. Ele não leva para o lado pessoal – mesmo quando é o alvo da fúria. Seu instinto é buscar explicações razoáveis e lembrar-se de momentos melhores daquela pessoa que, naquele instante, pode estar descontrolada, mas que essencialmente ainda é amável. Ele se conhece bem o suficiente para entender que essas perdas de perspectiva são normais e, na maioria das vezes, nada mais do que reflexos de desespero passageiro ou exaustão. O diplomata não agrava a situação com autoritarismo ou indignação moral – sinais de quem não se conhece muito bem ou tem uma memória seletiva. Quem esmurra a mesa ou faz declarações exageradas geralmente está apenas preocupado, assustado, com fome ou simplesmente muito entusiasmado – estados que merecem mais compaixão da nossa parte do que repulsa.
 
O diplomata tem sucesso porque é um realista. Ele sabe que somos criaturas falhas, irracionais, ansiosas, absurdamente cômicas, que culpam os outros injustamente, interpretam mal suas dores e reagem de forma desastrosa a críticas (especialmente quando são verdadeiras). Mas, ao mesmo tempo, ele tem esperança no progresso humano, que é sempre possível quando nossas dificuldades são devidamente levadas em conta e atenuadas com compreensão, respeito e segurança. A diplomacia nos ensina que muitas coisas boas ainda podem ser alcançadas quando aceitamos fazer os ajustes necessários diante da natureza imperfeita (mas às vezes tocante e sempre imprevisível) do ser humano.